UNTERNEHMENSVERKAUF –
DER PROZESS MIT EINEM NACHFOLGEBEGLEITER
Eine erfolgreiche externe Unternehmensnachfolge wird strukturiert geplant, konsequent und professionell umgesetzt. Deshalb sollte man diesen Verkaufsprozess mit einem Nachfolgebegleiter begehen. Der Nachfolgebegleiter muss im Vorfeld angesprochen werden, damit der abgebende Unternehmer rechtzeitig mit ihm den Nachfolgeprozess starten kann. Nachfolgeregelung ist eine strategische Aufgabenstellung eines jeden Unternehmers. Von der Beauftragung eines Nachfolgebegleiters bis zum erfolgreichen Verkauf des Unternehmens muss mit einer Dauer zwischen 9 bis 15 Monaten gerechnet werden.
Vorbereitung
Vor dem Verkaufsprozesses werden die Gründe für den Verkauf erörtert und mögliche Käufertypen diskutiert. Es wird gemeinsam ein grober Zeitplan für den Verkaufsprozess festgelegt. Basierend auf den vorliegenden Zahlen / Daten/ Fakten des Unternehmens und den geführten Gesprächen, nimmt der Nachfolgebegleiter eine Unternehmenswertbetrachtung vor. Das Ergebnis wird mit der Kaufpreiserwartung des Veräußerers abgeglichen. Der tatsächliche Kaufpreis wird auch durch nicht monetäre Einflussgrößen beeinflusst und ist am Ende das Verhandlungsergebnis zwischen den Parteien. Ergibt sich ein marktfähiger sowie abgestimmter (Verkaufs-)Preis für das Unternehmen,
wird ein Kurzportrait (Teaser) zum Unternehmen für die Erstansprache der Interessenten erstellt und mit dem Unternehmer abgestimmt. In diesem Dokument werden „Ross und Reiter“ nicht benannt, sondern nur sehr rudimentäre Daten zum Unternehmen. Es werden zum Beispiel die Branche, die Region des Firmensitzes, die Anzahl der Mitarbeitenden, der Geschäftszweck, die Umsätze, die EBIT-Margen und der (Verhandlungs-)Kaufpreis veröffentlicht. Zur weiteren Begeisterung der „echten“ (Kauf-)Interessenten muss ein Betriebsexposé vorliegen. In diesem sind detaillierte und aussagekräftige Daten zum Unternehmen preisgegeben. Das „Papier“ muss gut, attraktiv und professionell gestaltet sein. Der Interessent soll mit diesem animiert werden, sich mit dem Unternehmen sowie mit dem Unternehmer weiter zu beschäftigen.
Identifizierung
Anhand eines Suchprofils werden potenzielle Käufer identifiziert. Je nach Unternehmen kommen hierfür Strategen, Investoren mit mehreren Beteiligungen, MBI-Kandidaten oder eine Kombination dieser Möglichkeiten in Frage. Bei der Bestimmung der Auswahl potenzieller Käufer handelt es sich im Ergebnis um die sogenannte Shortlist. Durch das Netzwerk des Nachfolgebegleiters und ergänzende Datenbanken werden die Entscheider / Interessenten angesprochen, das Interesse hinterfragt bzw. geweckt und das Kurzportrait zur Entscheidungsfindung übergeben. In den nachfolgenden Gesprächen wird die Ernsthaftigkeit des Interesses der Kandidaten geprüft. Will ein Interessent mehr zum Betrieb erfahren, wird im nächsten Schritt eine Vertraulichkeitsvereinbarung (Non Disclosure Agreement) mit ihm abgeschlossen und erst dann dürfen „Ross und Reiter“, also Name des Unternehmen genannt werden. Das geschieht mit der Übergabe des Betriebsexposés an den Interessenten. Vor dem ersten Zusammentreffen von Verkäufer und Interessent prüft der Nachfolgebegleiter eignungsdiagnostisch dessen Fähigkeiten, Erfahrungen, Wertestruktur, finanzielle Potentiale und den unternehmerischen Impetus des Interessenten. Bei Eignung schlägt er den Kandidaten zum ersten Zusammentreffen (Gespräch im Betrieb) mit dem abgebenden Unternehmer vor.
Verhandlung
In der Verhandlungsphase finden (u.a. vor Ort im Unternehmen) mehrere Gespräche zwischen dem Abgebenden und den Interessenten statt. Hierbei stehen nicht nur das Kennenlernen, das Abklären von Fragen zum Betrieb, sondern auch die persönliche Wahrnehmung und der Eindruck im Mittelpunkt. Alle Gespräche zwischen den Parteien werden vom Nachfolgebegleiter stets begleitet und moderiert. Hat der Kaufinteressent weiterhin Interesse an dem Unternehmen, werden die offenen Punkte zur Abgabe eines indikatives Kaufpreisangebots besprochen und ein finales Angebot von ihm abgegeben. In der Folge prüft der Abgebende das Angebot. Hierbei fließen neben dem Kaufpreis und den Konditionen auch Aspekte wie persönliches Vertrauen und das zukünftige Konzept des Käufers in den Entscheidungsprozess mit ein. Nachdem die Entscheidung zum Fortgang mit einem (Kauf-)Interessenten getroffen ist, wird ihm ein tieferer Einblick in das Unternehmen gewährt. Zuvor wird eine verbindliche Absichtserklärung – auch LoI (= Letter-of-Intent) genannt – geschlossen. Diese entfaltet keine rechtlichen Auswirkungen, haben aber eine hohe „emotionale“ Wirkung. Warum? Der Interessent will sich nun noch intensiver mit dem Betrieb beschäftigen und hierzu ist ein hoher Aufwand notwendig. Bei dem LoI handelt es sich um einen „vorläufigen“ Kaufvertrag, in dem der Kaufpreis, die Zahlungsbedingungen, die zukünftige Rolle des aktuellen Gesellschafters, eine nachfolgende betriebswirtschaftliche Prüfung (= Due Diligence), Wettbewerbsverbote, Garantieverpflichtungen, Auflösungsbedingungen, ggfs. Finanzierungsaktivitäten durch eine Bank usw. geregelt werden. In den meisten Fällen führt der Abschluss des LoI auch zu einer erfolgreichen Transaktion. Zur Durchführung der DD wird seitens des Käufers eine Anforderungsliste mit den zu prüfenden Daten übermittelt. In der Regel findet diese Käufer-Due Diligence in Zusammenarbeit mit dessen Beratern (Wirtschaftsprüfer, Steuerberater, Rechtsanwälte) statt. Es geht für den Käufer darum, mögliche Risiken und Schwachstellen zu erkennen. Der Nachfolgegleiter berät und konzentriert sich in dieser Phase auf die korrekte Deutung der Erkenntnisse aus der Unternehmensprüfung und der Klärung der letzten Fragen und er moderiert diesen Prozess insgesamt.
Kommt es bei der DD zu positiven Ergebnissen, steht der Abschluss des Unternehmensverkaufs an. Basierend auf dem geschlossenen LoI arbeiten die Rechtsanwälte der Parteien den Kaufvertragsentwurf aus. Dieser zirkuliert solange zwischen den Parteien, bis alle Punkte besprochen, abgestimmt und formaljuristisch gesichert sind.
Abschluss
Sind alle Punkte im Kaufvertragsentwurf einvernehmlich verhandelt und abgestimmt sowie juristisch formuliert, wird der notarielle Kaufvertrag bei einem Notar unterzeichnet. Der Unternehmensverkauf ist in den meisten Fallen abgeschlossen, sobald der Kaufpreis bezahlt wurde. Jetzt ist der richtige Moment, den Abschluss (Closing) gebührend zu würdigen, um sich zum Beispiel gemeinsam zu einem Essen zu verabreden.
Übergabe
Mit dem im Kaufvertrag vereinbarten Zeitpunkt erfolgt formal die Betriebsübergabe und die
ausgehandelten Vertragsbedingungen werden umgesetzt. Die Nachfolge ist geregelt. Der Übernehmende führt den Betrieb fort.
Über den Autor
Als studierter Wirtschaftsingenieur (Maschinenbau) und ehemaliger Personalleiter diverser technischer Betriebe aus unterschiedlichen Branchen kennt Bernd Friedrich die Bedürfnisse von Unternehmensführern und Mitarbeitern. Dies war auch der Grund für ihn, sich auf Nachfolgebegleitung und -beratung der Unternehmensinhabenden technischer Betriebe zu konzentrieren. Seit 2012 ist er auf diesem Gebiet selbstständig tätig. Sein Schwerpunkt liegt in der Beratung und Begleitung des Unternehmenden entwickelnder, produzierender und vertreibender technischer kleiner und mittlerer (Handwerks-)Betriebe auf dem Gebiet der Unternehmernachfolge. Neben seiner Haupttätigkeit teilt Bernd Friedrich sein profundes Wissen und seine Erfahrungen aus der Praxis in Workshops sowie Webinaren.
Profile im Netz